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Freemium : un modèle de monétisation en danger ?

Equilibre fragile entre gratuité et rentabilité

 Le taux d’échec d’entreprises reposant sur une stratégie freemium est alarmant. Rares sont celles qui parviennent à être rentables à l’image de Dropbox, LinkedIn, Evernote ou encore l’entreprise King qui gagne 632 867 dollars par jour pour son jeu Candy Crush Saga.

Et pourtant le freemium s’est imposé comme le business model par excellence dans l’économie du numérique, des logiciels aux jeux vidéos . Dur de faire autrement : les internautes sont habitués à consommer gratuit et la concurrence est féroce sur la toile où les choix abondent. Néanmoins, une minorité d’utilisateurs sont prêts à débourser pour passer d’un service gratuit à un service privilégié offrant des avantages supplémentaires. C’est sur cette marge que se joue la profitabilité du freemium. Pour que la stratégie fonctionne, il est indispensable de combiner de manière subtile les deux types d’offres : le free (gratuit) et le premium (l’exclusivité). Comment procéder? «Donnez votre produit ou votre service gratuitement, éventuellement avec une offre publicitaire, acquérez une base de clientèle avec du bouche-à-oreille, des réseaux de référence, du search marketing organique, etc., ensuite offrez des offres premium à cette même base de clients.» La rentabilité repose dès lors sur un critère déterminant: la fidélisation et l’augmentation du nombre de clients « VIP » convaincus de la valeur ajoutée de l’offre payante.

Et le concept fonctionne, notamment dans le secteur des applications mobiles où les freemium connaissent un essor fulgurant grâce aux achats in-app alors que les revenus générés par les applications payantes ont quant à elles connu une baisse de 29% en 2013. Mais la médaille a son revers : certains abusent d’un système qui peut aller à l’encontre du consommateur souvent mal informé a priori des coûts occasionnés. C’est le business model freemium dans son ensemble qui est désormais critiqué par l’Union européenne. Comment y remédier?

 Equilibre subtile entre honnêteté et adaptabilité

 Le modèle freemium est fragile en soi et a sans cesse dû se réinventer. Mais souvent les entreprises tentent de s’adapter sans réellement toucher le cœur du problème.

Comment savoir où se situe la frontière entre payant et gratuit ? Comment convaincre les utilisateurs sans leur mentir ? Comment séduire sans les fruster et les faire fuir avant même qu’ils aient essayé la version gratuite? A combien s’élèvent les coûts générés par l’offre gratuite ? Combien de clients payants sont nécessaires pour que le service soit rentable ? Pendant combien d’années encore le contenu gratuit va-t-il attirer des internautes ?

Autant de questions qu’une entreprise devrait se poser en amont pour éviter l’échec. Certaines tentent de financer l’offre gratuite par de la publicité mais la monétisation du modèle provient réellement du taux de conversion issu des clients « premium » . En effet, il faut passer outre le «coût de transaction mental», soit la difficulté psychologique de passer du tout gratuit au payant. Or, en l’absence d’honnêteté, les utilisateurs ne reviendront pas.

Le secteur des applications mobiles est révélateur de la mise à mal du concept freemium qui souffre actuellement d’une crise de légitimité. Nombreux parient désormais sur la monétisation issue non pas des achats ex-post mais des publicités in-app. En effet, les revenus provenant de ces publicités diffusées au sein des appli ont connu une hausse de +56% en 2013. La rivalité d’un tel modèle montre bien l’urgence pour les webmasters de repenser le concept freemium.

 

Sources :

http://rentabilisez.com/2014/04/04/freemium-un-modele-de-monetisation-en-danger/

http://frenchweb.fr/application-mobile-le-freemium-serait-le-meilleur-modele-de-monetisation-211-de-croissance/147105

http://www.dynamique-mag.com/article/freemium-nouveau-business-model.4834